咖啡豆励志-星巴克的经验理念是什么？

星巴克的经验理念是什么？

无论你喜欢与否，星巴克都已坐稳世界范围内咖啡连锁店的第一把交椅。

它的成功不只是机遇使然，更包含对经济学与市场营销原理的灵活应用。

它的“个性化”其实也是标准化系统的一部分。

星巴克作为全球最大的连锁咖啡店，运营也相当“标准化”，只不过这个标准化里，可能有你喜欢的部分，也有你没法喜欢的部分。

1.有比tall更小杯的咖啡通常我们在星巴克看到的杯型只有中杯(tall)、大杯(grande)、超大杯(venti)。

实际上，还存在一种小杯，即short杯，容量为8盎司(227ml)，又称为儿童杯。

一位星巴克店员说：“每家门店里都有这种杯型，也知道如何配置小杯咖啡，只不过它没出现在菜单上，一般不售卖，需要顾客自己提出来。

”从成本与运营角度看，小杯比中杯便宜3元，但同样也是含有一份浓缩咖啡，中杯利润明显高一些。

《销售技巧》：星巴克里的10个经济学原理2.在星巴克不一定要买最大杯吉本佳生《在星巴克要买大杯咖啡》一书里说，从经济学的角度看，在星巴克买的杯子越大越实惠，他的原意是指在三种杯型容量都相差1/3的情况下，价格却只多出3元钱，对于消费者来说当然是越大杯的性价比更高。

但其实星巴克咖啡的定价是经过细致测算的，这个价差和容量差使得顾客和公司都有利——顾客得了实惠，公司为大杯多出的容量付出的成本实则很低(只多几秒钟时间或多加牛奶)，3元钱中利润率更高。

星巴克店员解释，中杯意式饮料浓缩咖啡的含量是一份，大杯和超大杯都是两份，如此，大杯比中杯多了一份浓缩咖啡，还多了牛奶;而超大杯只比大杯增加了牛奶的分量。

《销售技巧》：星巴克里的10个经济学原理3.星享卡的目的是招揽更多顾客星巴克的星享卡可不同于优惠卡，它的重点在“享”字。

购卡后，它会赠送三张买一赠一的亲友邀请劵，升级为玉星级会员后，还会有买三赠一的咖啡邀请券，乍看很实惠，但真的消费起来却发现不是那么容易用到，没有多少人会一口气买三杯咖啡。

某店员说：“这是希望你带亲戚朋友来星巴克。

”让星巴克成为社交媒介是它们诸多营销的核心目的。

可矛盾在于，现在的星巴克门店总是坐满的，店员们又很盼望你统统打包带走。

《销售技巧》：星巴克里的10个经济学原理4.店员可能不太会做咖啡按星巴克的发展计划，2015年在中国的门店数量要达到1500家，现有700多家门店意味着未来3年里平均一天半就要有一家新店开张。

人员培训就是一大难点，一位咖啡业内人士透露，星巴克的一些培训教程已经被简化，很多培训直接下放到各门店进行，也就是见习制。

星巴克每个门店都有店经理、助理经理、值班主管各一名，原来只有达到这三个职位才能受训成为咖啡师，现在店员也可以直接调制咖啡。

不过现在星巴克使用全自动咖啡机制作浓缩咖啡，“标准化”正在逐步取代“提供纯正咖啡服务”。

《销售技巧》：星巴克里的10个经济学原理5.当“custom”可能需要多付钱“标准化”在咖啡界不是一个那么让人喜欢的称呼，它意味着水准中庸和不够手工。

星巴克为了体现自己的“客制化”也在杯子上第五格设置了custom的识别选项，可以改变的有低因、浓度、奶油、糖浆、全脂奶、脱脂奶、豆奶、奶泡、浇盖和温度。

不过如果你想来一个“三份浓度脱脂奶少奶泡超大杯焦糖玛奇朵”，就要多付钱了，糖浆、奶油和浓度调整都不是免费的。

如果想节约地喝到“客制化”咖啡，倒不妨使用星享卡的咖啡邀请券，因为邀请券限定“您可以获赠一杯中杯饮料”，而没有价格限制。

《销售技巧》：星巴克里的10个经济学原理6.它不允许“慢工出细活”在星巴克的标准规范里，做一杯咖啡必须是很快的。

如果你看到店员飞快地做出一杯咖啡给你，不用理解为他在敷衍，相反应该是技术成熟的表现。

一位店员说，制作一份浓缩咖啡的时间一定要在18秒至23秒之间，否则就倒掉重新做，做出来后10秒之内未能与牛奶、糖浆混合，咖啡也要报废。

做一杯花式咖啡大概需要30至40秒。

如果是滴滤咖啡，可能还会更快一点。

因为滴滤咖啡有1小时的保鲜期，做好后的1小时之内，口感都一样。

《销售技巧》：星巴克里的10个经济学原理7.马克杯不见了?它们拿去赚钱了即便是在店里喝咖啡，现在如果你不要求用马克杯，店员都会默认给你一次性纸杯。

这看起来很不环保，店员们会解释为在为你考虑，“比如许多购物中心和机场店，人流量很大，80%至90%的顾客都需要外带。

”但你也可以理解成他们在节省洗杯子的时间和人力。

更重要的是，纪念杯是现在星巴克的另一盈利源，马克杯们都转而摆在了货架上，星巴克还会定期推出主题杯、城市杯来鼓励你把它们买回家。

“用星巴克的自带杯还有2元折扣。

”《销售技巧》：星巴克里的10个经济学原理8.只有“本周咖啡”会更换咖啡豆虽然星巴克出售许多种类的咖啡豆，但你在店里喝到的意式饮品用的永远是同一款——星巴克使用固定的几种咖啡豆自己配置的“浓缩烘焙咖啡豆”。

只有“新鲜调制咖啡”(brewed coffee)，各门店每周都会换一款咖啡豆来制作，因此也叫做“本周咖啡”。

不过“本周咖啡”是滴滤咖啡，而且咖啡豆是提前一天磨好的，所以它的价格更便宜。

《销售技巧》：星巴克里的10个经济学原理9.它们的定价是出于对你的揣度星巴克虽然走“标准化”策略，但这一策略并不体现在价格上。

根据2012年星巴克全球价目表显示，同一杯星巴克咖啡在中国的售价比在美国本土高得多，而在法国则更高。

原料成本及关税并不是影响星巴克定价的主要因素，某高管说，星巴克产品定价时更多考虑产品的零售空间以及消费者的期望，“从亚太地区门店的反馈来看，抱怨最多的是人多的问题而不是售价问题。

”它们认为你愿意承受多花一点钱让店内的人变少一些。

《销售技巧》：星巴克里的10个经济学原理10.食品是它们的软肋自从2011年更换Logo之后，星巴克去掉了“STARBUCKS COFFEE”字样，正式向多渠道、多元化产品策略转型。

在中国地区推出中式茶饮料以及加强星巴克食品方面的营销都是这种变化的体现。

但暂时，食品依然是星巴克的软肋。

主要的问题在于它们无法现场制作，所有食品都是公司统一配送的，连店员自己都无法获知其确切制作时间和原料的新鲜程度。

最近星巴克宣传在许多门店引进了价值5万元的烤箱，能在20秒内完成加热。

注意，它只是用来加热的。