关于定位招生营销，我们已经说了很多，接下来我想跟大家说说如何把定位营销应用到招生广告中。跟大家强调一个观点：招生广告没有那么神秘，主要靠的是套路，而非创意。好创意可能是画龙点睛的那一“点”，但真正让它像龙的还是画龙的基本技巧，如果你画的是一头猪，相信无论你怎么点，也点不出一条龙来。
招生广告一般由三段论构成：第一步是用主招生广告语说出你的差异化，第二步是写出你的信任状，第三步是挖出你的功能勾引。让我们先从主招生广告语的写法谈起。
大家千万不要认为招生广告语是招生办的事，实际上招生广告语背后涉及的是教育机构品牌的竞争战略。一个好的招生广告，招生广告语中一定包含差异化卖点，并能被招生人员转化成招生咨询用语来使用。否则，即使言辞再华丽，也只是绣花枕头一中看不中用。
从事招生工作20多年，我虽称不上阅招生广告无数，但起码也见过了 上千则招生广告，好坏皆有。从这些招生广告中，我总结出了好招生广告语的四大类型原理。所谓类型原理，也就是如何说出你的差异化卖点，说出学习者选择你而不选择别人的理由。
直接诉求
在主招生广告语中直接说明教育服务体系能为学习者解决哪方面的需求，无须过多的修饰，直击学习者痛点。如“学厨师到新东方厨师学校”、“学英语到新东方”……这些都是很明显的直接诉求，也是最好的句式。这种句式虽然看起来十分简单，但需注意以下三点。
1.简洁
这种句式一定要足够简洁，一个多余的字也不要说
2,教育机构品牌露出
在这个句子当中，最好能将教育机构品牌名称包含进去。如“学IT到八维学院”、。虽然用词精练，但依然做到了教育机构品牌露出与用户需求的完美结合。很多招生广告设计的教育机构品牌露出不够，往往是先说一句话，再说教育机构品牌的名字，这就浪费了学习者的时间，更别提有些招生广告压根儿就没有教育机构品牌露出，让人看后一头雾水。
3，多用俗语
请相信，口语才是人类的本源。好的句子足够简单，都是口语、俚语和套话。广东有一句话叫“俗语无防线”，特别容易打进学习者的心智。很多农村刷墙招生广告的句子就很好，如 “要想娶媳妇儿，立刻上淘宝”之类，这种句子极易传播。如果你的招生广告一看就很书面化，一般而言效果都不会很好。
4、戏剧化表达
打破固有思维、反常规表达往往也能让学习者记忆深刻。 这样的招生广告充满了戏剧性，容易让人产生耳目一新的感觉。如“饿了别叫妈，快上饿了么”。消费者看完第一句会想：饿了别叫妈？那叫什么？你给我做吗？然后第二句告诉你，赶紧上饿了么，饿了么给你送外卖。正是这样充满戏剧性的招生广告语，让饿了么冲出美团外卖与百度外卖的重重包围，打响了自己的名号。
5、新闻陈述
《新闻联播》大家都看过，由于多年养成的习惯，大多数消费者在听到新闻的第一时间，就会相信它的权威性与客观性。新闻陈述类招生广告也是如此。‘感谢全国IT行业同仁让八维学院学生10年就业率全国领先”、这就是新闻陈述性的招生广告。
6、提问式招生广告
在招生广告中提出问题，并给出解决方案，比如第一句问：
“没工作、薪水太低？”然后第二句话给出答案，“去八维学院学习IT技术，北京就业，万元薪水起步”，这就是提问式招生广告。
毋庸置疑，一个好的招生广告语有多么重要，但这个社会上很多招生广告语都是错的。比如，有个招生广告语是“当天边第一缕亮光……”他认为招生广告写得像诗歌一样就会有人去看，但这则广告根本就没有标题，不知道在说什么，打算让学习者自己去猜。
再比如“教育改变命运”，很高大上，但说出教育机构品牌的差异化了吗？说出选择你而不选择别人的理由了吗？没有！
如果你找不到这句最能体现教育机构品牌差异化的招生广告语怎么办？ 我给你们提供三个小窍门。
第一，倒逼校长。
教育机构的校长往往对教育机构品牌有着最透彻的认知和最深沉的爱， 从他们的口中往往能够寻觅到一些“金句”。因此，第一个小窍门就是对着校长半小时，让他在半小时内想出一句最能体现教育机构品牌差异化的句子，越俗越好。尽量能在15秒内简单说出品牌的差异化，说出选择你而不选择别人的理由。
第二，访问招生冠军。
如果你的校长不太善于表达怎么办？第二个窍门就是访问招生冠军。找出学校中3〜5个招生冠军，让自己站在一个普通用户的立场上去咨询课程，看他们怎么对你说。招生冠军说出来的往往是对的，因为他们用终端实际的招生量证明了他的说法。
第三，采访忠诚学习者。
除了以上两种，你还可以采访忠诚学习者。所谓忠诚学习者，是指那些不仅长期购买你的教育服务体系，还介绍别人来入学你的教育服务体系的学生。你需要做的是，观察他如何介绍别人去买你的教育服务体系。“所谓招生广告，绝不是教育机构写一句话让学习者听，而是写一句话让学习者传给其他学习者听。”所以学习者之间如何传播至关重要。你最忠诚的客户传播的句子往往很有参考价值，而且还足够口语化。