一天,桓公与管仲讨论成就天下王业之事。管仲说,山林、沼泽和草地,是出产薪柴的地方,也是生产牛羊等祭祀用品的地方。君王应当让百姓到那里去开发,去追捕渔猎,然后由政府作价供应给百姓。如果君王对百姓的爱护能够像弟事兄、子事父那样,就不仅可以沟通财力,而且百姓对君王也可以拥护支援了。为了实现这一目的,再请君王拿出一部分余钱,把它分别存放在各个邑里,等到阳春养蚕的季节一到,就用这笔钱预借给百姓,作为他们买口粮和养蚕工具的本钱。由于有了预购,这样一来国家对蚕丝的征收也就容易得多了。如果这样做了四方的百姓还不归至,那就还要掌握好六个时机,即春天的耕地时机,其后的收麦时机,再其后的种芋时机,再其后的种麻时机,再其后的除草时机,最后是雨季将临农田的锄草培土时机。君王抓好这六个时节的农贷,百姓们就会因我们供应贷款而归至我国。善于治理国家的君王,一向是运用轻重之术掌握充足的钱物储备,从而事情来到面前了不致发生混乱,而后,就可以成就天下的王业了。
前一篇文章我们讲到,管仲主张“治国先富民”的治国思想,然而富民不只是一种口号,而且是应该有具体措施。管仲在这里向齐桓公进献的“将欲取之,必先予之”的智谋。就是“富民”的具体措施“治国先富民”的延伸。这一智谋不仅变“竭泽而渔”为放水养鱼,而且,它的着眼点和归结点都是民心和民利。预借钱款以扶持蚕桑,发放贷款以支持农业,这样一来,百姓能不尽力劳作吗?收获的蚕丝粮食能不充实国库吗?民众能不归附齐王、拥护齐王吗?
“欲取之,先予之”谋略,是历史上政治家、军事家常用的一种谋略。相传,汉初北方有一个东胡国,国王专横跋扈,盛气凌人。他向邻国寻衅,派使臣到邻国去,要邻国送东胡一匹千里马。邻国国王冒顿觉得自己的实力还不够强大,不足以与东胡抗衡,便采用欲抑先予的策略,答应将本国最好的一匹宝马送给东胡。冒顿的大臣们认为,这匹千里马是先王遗留下来的,不能够轻易送给别人。冒顿却当着东胡使臣的面微笑着说:我与东胡为邻,不能为了一匹马而失了和气。随即让使者把宝马牵了回去。
过了一段时间,东胡又派使臣送来国书,说东胡国王看上了冒顿的妻子的美貌,要冒顿把夫人送给东胡国王。冒顿的大臣们听后气愤万分,纷纷请求冒顿斩掉使者,然后发兵进讨东胡。对于东胡王的无理要求,冒顿也万分愤慨,但从长远计议,冒顿还是否定了大臣们的建议,说:“东胡王既然喜欢我的夫人,给他便是了,岂可为了一个女人失去一个邻国?”
东胡国王得了冒顿的宝马、美人,日夜荒淫,并认为冒顿真的惧怕自己的势焰,更加得意忘形。过了一段时间,他又派使臣向冒顿索要两国交界处的土地。对此,冒顿的大臣们意见不一,有的主张给予,有的则强烈反对。此时,冒顿则认为抗衡东胡的时机已经成熟,便勃然大怒说:“土地乃国家之根本,怎能给人!”接着,喝令左右将东胡来使斩首,迅即向东胡出兵。东胡猝不及防,连连战败,顷刻全军覆灭。冒顿领兵直冲王宫,杀了东胡王,灭了东胡国。
当然,管仲提出的“欲取之,先予之”谋略,其主旨还不是欲擒故纵,而是他的民本思想的具体深化。通过这种放水养鱼的策略,使生产得到发展,民众富足,这样,国家征取赋税才有丰富的源头。管仲的这一定国之谋,用到企业经营中,也是一种高明兴业之谋。
“顾客第一,职工第二,股东第三,利润第四”,这是著名企业家B.B.福勒的名言。顾客第一,就是要在生产和经营中把顾客放在心上,熟悉顾客,适应顾客的需求,为顾客提供优质的服务,也就是先给予。如果你处处把顾客放在第一位,顾客就会喜欢你,就买你的东西,接受你的服务,财源也就会滚滚而来。
在著名的巴黎希尔顿饭店,曾经发生过这样一件事:一位来自美国的女士在此预订了一个豪华套间,她刚刚抵达就出门拜会客人去了。这位女士穿着特别,身上穿的、手上拎的、头上戴的都是大红色的。她的这一明显偏好被饭店经理看在眼里。当女士刚一出门,经理便命令服务人员重新布置房间。女士会客回来后发现,整个套房从地毯、灯罩、床罩、沙发到窗帘,无一不被换成了大红色,与自己身上的穿戴色调完全一致。这位女士非常感动,当即给服务台开了一张1万美元的支票,作为“小费”。
美国玛丽·凯化妆品公司不仅把“欲取之,先予之”作为企业营销之谋,而且还将此作为企业内部管理之道。
商业经营要从客户身上赚钱,这是天经地义的。然而,玛丽·凯化妆品公司创始人玛丽·凯却说:“办企业最重要的动机是为客户提供服务,这一点应当是创办每个企业的前提。因为希望办企业赚钱或者希望借办企业‘消遣’,都不会使企业长期生存下去。办企业应当是为了满足别人的某种需要。我们每个人都必须使自己的工作实现这一目标。”
玛丽·凯化妆品公司在1963年开张时,只是坐落在达拉斯大保险公司联合企业中一个占地仅500平方英尺的小铺面,全部货物只有一架子美容霜。经过几十年的发展,现在已是拥有几亿美元资产的化妆品大企业了。玛丽·凯化妆品公司最重要的经营之道就是帮助别人,为别人服务。按照这一原则,公司从创建时起,就使每个员工认识到,任何人要做成任何一件事,都必须以帮助别人为前提。美容顾问必须帮助顾客,销售主任必须帮助美容顾问,整个公司要求人们互相帮助,大家一齐攀登成功的阶梯。如果你的帮助使更多的人如愿以偿,那么,最终你本人也会如愿以偿。
在玛丽·凯化妆品公司,自私自利的销售主任最终是要失败的。公司管理人员如果想取得成功,考虑问题的角度必须是怎样为部下谋取好处,而不是怎样为自己捞好处。玛丽·凯经常提醒经理们:“作为经理,首先考虑的问题是如何帮助部下,如果你把精力花在帮助部下身上,那你会得到报答。人们显然不会在自己不喜欢的经理遇到困难时支持他,人们决不会无缘无故地为经理效忠。别人是不是忠于你,与你管辖的范围毫不相干,你只有关心别人,才能赢得别人对你的忠诚。”公司曾经发生过这样一件事:一位销售主任因个人问题影响了工作,其营业额连续三个月没有达到规定指标,并且差距较大,她很有可能因此失掉主任职务。就在这时,她的两个部下主动打电话联系本部门的其他同事,要求每一个人都伸出援助之手,为主任出一份力,帮助她渡过难关,由于这位销售主任平时注意帮助部下,因此,其部下出于对主任的喜爱和忠诚,都纷纷增加自己的订货,使销售主任一下超额完成了指标。
玛丽·凯化妆品公司总裁玛丽·凯女士不仅自己坚信帮助别人是办企业的一个有效原则,而且处处身体力行。在公司产品目标上,她提出要制造一种对女人有帮助的产品,使她们能够把自己打扮得更美;创建之初,她亲自站柜台,向客户提供周到服务;在公司内部,她通过鼓励和提供大量的训练,来帮助下属成为强者,公司的每一位美容顾问都有机会参加在职训练,在职训练的重点是教会美容顾问怎样分辨产品的细微差别,怎样建立人与人之间的联系,怎样掌握做生意的时机,怎样更好地为客户提供服务等。同时,公司还设置了各种奖励,其奖励所体现的也是帮助别人的精神。比如让销售主任帮助美容顾问获得公司设立的特别奖一汽车,而当一名销售主任帮助四名美容顾问都获得了特别奖以后,公司便奖给主任一辆粉红色的凯迪拉克牌汽车。玛丽·凯曾经总结道:“如果某人只是考虑某事对自己有什么好处,那些人在我们公司永远不会取得成功。在我们公司,那些取得最大成绩的人,正是为大多数人的成长提供帮助的人。”