如今，我国对教育事业的重视程度与日俱增，无论是社会、学校还是家庭，无论是文化知识类的学习还是艺术类的培养，孩子的学习都深深牵动所有人的心。这一现象导致各种培训机构的兴起，但是很多培训机构建立起来之后，在招生问题上都困难重重。暑期来临，又到了招生的关键时期，面对改变俱乐部命运的这样一场“考试”，俱乐部到底应该怎么做，才能做好招生这份“答卷”呢？
解除招生重重困惑，听听专家怎么说？
对于体育舞蹈（国标舞）行业的俱乐部来说，大多数俱乐部创办人都是舞者出身。尽管这一点对俱乐部教学非常有帮助，但是经营管理方面知识的缺乏也成为很多创办人的短板。在招生方面，招生的核心点是什么？采用什么样的方法？如何策划招生活动？容易走进哪些误区？对于各种各样的问题，《尚舞》邀请到了这方面的专家，为大家答疑解惑。
☞ 解答专家：邱力（跳动联盟运营高级经理）
困惑一：在招生的过程中，最关键的核心点是什么？
①传统招生渠道应该持之以恒，不能放弃
传统线下招生主要采取在俱乐部周边地区设点宣传的方式，以宣传单页为主体，以礼品为诱饵进行数据收集和邀约试听，从而达到招来生源线下招生模式。虽然目前舞蹈俱乐部竞争对手的断增多，市场竞争压力不断增加，线下招生模式已成为客户比较反感的招生方式，但传统招生方式是确保俱乐部在本地区不断提高品牌宣传力的保障，任何有效的招生方案都不能离开地区影响力数据收集。
②打通关系，创造共赢
舞蹈俱乐部和学科类培训学校很大的不同点在于教学内容和方式的不同，各个舞蹈俱乐部可通过不断和异业进行合作，打造学员互通，从而大量提升俱乐部数据的储存和异业介绍，实现共同发展。作为一个单一性质的艺术类培训机构来说，所接触到的数据一定是非常有限的，所以俱乐部不妨采取和其他学科类培训机构进行合作的方式，拓宽自己的生源面。
③勇于创新
舞蹈俱乐部应该依据本地区实际情况来制定相应的营销策略方案，例如饥饿营销方式、举办舞蹈演会方式、商超演出等招生策划，策划者紧紧围绕招生这个目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案，使俱乐部顺利实现招生的目标。
④宣传推销能力
很多人说学会了推销，就学会了招生，这句话是有道理的。在一些实例中，很多俱乐部都在培养团队的推销能力，而宣传推销能力主要体现在团队的执行能力上。“我认为不管在日常招生过程中，还是在具有详细的营销策划活动中都应该进行整体专业的培训，包括话术、业务知识、销售技巧等等，每一个宣传人员都应该了解舞蹈行业的课程体系、业务知识包括授课技巧，从而培养行业内专业市场销售人员，”邱力说，“只有专业的团队才能更好地提升团队执行能力，达到宣传推销的效果，从而更好发展市场招生”。
困惑二：在招生之前，俱乐部应该做哪些方面的准备？
①市场调研
根据本俱乐部3公里内进行市场调研，包括学校、商超、居民区、异业机构等，了解生源本地区分布情况。暑期马上来临，各个俱乐部应该知道学校具体放假时间、其他竞争对手优惠情况、商超是否可以进行合作以及可进行暑期招生推广活动的地点。
②招生方案
根据俱乐部实际情况进行设置，包括优惠政策、活动主题、活动地点、活动方式、活动目的，预期目标和招生活动预算等。
③物资准备情况
根据活动方案设置，需进行提前准备宣传物资，包括宣传彩页、易拉宝、展台等宣传必备物品。
④招生人员储备
根据活动方案可进行提前人员储备，包括全职和兼职人员，由于暑期马上到来，兼职人员紧缺，所以应提前进行招聘。
➄培训
在进行市场活动之前需进行人员培训，首先进行活动方案和话术培训，其次进行市场营销技巧以及人员激励培训。
困惑三：在招生时，采取什么的招生方法和策略才是快速、精准、有效的？
① 精准
知己知彼。暑期假期比较长，但也是招生旺季，俱乐部应该做到知己知彼。首先，分析本俱乐部的优势（课程、价格、社会影响力、俱乐部学生招生情况）；其次，调查同行业以及异业情况（优惠政策、招生方式、社会影响力等）。
定位。由于市场比较大，应提前做好招生定位工作，例如目标人群、目标地点、通过怎么的营销方式可达到最大程度的招生，例如饥饿式的营销策略。
② 快速
计划需要详细。在制定招生方法和营销策略的时候，一定需要计划缜密，在活动过程中环环相扣，每个环节需要对学员激发兴趣，对家长增加紧迫感和满足感，这样才能更快速地进行招生，毕竟消费是冲动的。
造势。招生过程中应进行一定的造势，在目标地点周围进行宣传物品集中摆放（宣传海报、展桌、单页、易拉宝等），人员要相对分散，逐个进行攻单邀约，往往咨询人员集中在一个地区进行市场营销可拉近和家长之间的距离，增加彼此信任感。
③ 有效
针对招生目标最直接的办法，称为有效招生方式。在漫长的假期过程中，一般可以采取体验式招生方法，可以更直接有效进行招生，例如饥饿式营销、体验式营销等。
饥饿式营销：可根据学校实际情况进行方案设定，通过拉长体验课程，让学员和家长深入体验俱乐部带来的服务（课程服务和行政服务），再根据俱乐部所指定的优惠政策，从而达到招生目的。饥饿式营销更多地体现超值服务，让家长支出极低的金额而享受超值的服务。在市场层面具有爆发力强、时效性强、招生数量大、人气高等特点。
体验式营销：在通过市场长期收集的有效数据，邀约意向客户进行体验课程，在极短时间内达到招生目的。当中应注意开办家长会、学生课程体验、促进学员学习兴趣、促单和关单等环节，让家长和学员体验到俱乐部优质的教育资源。
困惑四：如何才能在最小的人力、物力、财力消耗下，取得最大的招生成果？
做好招生需要根据俱乐部和本地区实际情况而定，可实行有效性的招生方案，方案当中应该包括活动背景、活动参与人员、活动目的、活动时间、活动优惠口号、活动主题、活动目标分解、活动推广流程、活动课程设置以及整体活动预算等，由于在招生过程中会涉及到物资的购买、广告的制作、人员的工资等财务支出，所以在整体进行招生方案之前需提前做好招生预算。
Tips 低成本、高收益的市场营销方案：
① 体验式公开课：通过数据收集，筛选客户需求集中组织学员进行试听达成招生目的。
② 户外演示课：通过俱乐部优秀学生进行户外授课，收集意向客户，达成招生目的。
③ 饥饿式营销：超值服务，吸收大量体验生源从而进行转换，达到招生目的。
④ 老生转介绍：通过俱乐部生日会或日常活动进行转介绍邀约，收集数据达到招生目的。
困惑五：为什么一些俱乐部在花费了很大一部分人力、物力、财力之后，依然在招生时收效甚微？
在市场生源竞争日益加剧的情况下，仍然有很多舞蹈俱乐部为解决招生这一生存难题犯愁。针对招生难这一问题我们仔细思考，其实不难发现几个关键因素制约了我们的生源发展。
① 欠缺营销计划：招生是一个持之以恒的方针，不可以三天打鱼两天晒网，要有一定的营销计划，在俱乐部日常工作当中应作为重点工作，要不断地进行传播和营销。在招生过程中没有一个预热、造势、影响、收网的过程，是不可能达到满意的生源数量的。
② 招生老师欠缺专业性：招生老师没有经过业务知识以及营销技巧的系统培训，对于学员和家长问题的异议处理，在促单和关单环节处于一个被动状态，没有系统的招生流程。例如：引导学员对舞蹈的兴趣、建立信任度、发掘需求、展示教学方案、注意促单和关单方法，这也是导致招生不利的重要因素。
③ 服务意识不强：由于招生是一个持久的过程，服务好每一位在校的老学员胜过去外面开发10名新学员，所以俱乐部老生转介绍的威力不容忽视，这也是招生过程中最低成本的一种招生渠道。
④ 没有制定可行性招生方案：虽然市场上有很多关于俱乐部招生营销方案，但不可以盲目跟风，须仔细研究根据本地区实际情况来制定短期和长期推广方式。另外，如果执行力度不够，也会导致招生不利。
➄ 数据分析力度不够：在整体招生过程中要按数据来看事实，从数据中反映出各方面问题所在，要做好发现问题、解决问题、规避问题的整套数据分析。例如：到访和未到访，上门率以及转化率，在招生过程中数据分析力度不够也会导致招生不利。
☻ 请注意，招生时千万别犯这些错！
生源是学校的生命线，招生是俱乐部一切工作的重中之重，它直接关系着俱乐部的生存与发展。但是在招生过程中，很多俱乐部也会犯一些错误，而这些错误往往会带来十分不好的影响。
盲目跟风只会让自己处于劣势。
在日常招生过程中应该根据俱乐部实际情况来制定适合俱乐部发展规划的招生计划以及目标，不要去盲目跟风，其他机构有效的招生方式并不代表适合自己的俱乐部。
永远不要去打价格战。
俱乐部从教学质量、服务标准、价格标准要有自己的定位，要明白在价格战中没有赢家，俱乐部会导致利润薄利，甚至导致俱乐部赔本。当营收和利润长期负增长时会直接导致服务标准无法保障以及教学质量的下滑，这会损害俱乐部的口碑，降低满意度会受损。
注意：很多俱乐部认为只要做好招生，俱乐部就一定有好的发展，其实不然。正如上文所说，招生是一个持久战。在做好招生方案的同时，不妨多多提高服务的标准，注意学员在俱乐部的感受及体验，以树立良好的口碑，提升学员的满意度，招生之后的这些细节也十分重要。
一个好的招生策划，需要做到这些点！
一个好的营销策划方案应该包括以下几点要素
能够提升周边影响力，活动达到预期效果，客户认可度高；
有效的招生数量、能够抓住市场的需求；
有效的俱乐部营收利润的增长；
有长远的规划目标
俱乐部营销策划应具备以下几个方面
➀活动计划（背景、市场调研、活动目的、招生目标、面对客户群体、活动预算）
➁活动招生主题（设计新颖、突出重点）
➂活动招生流程（人员培训、统一话术、招生奖励方案、物品准备流程）
➃活动具体实施过程（招生推广方式以及具体措施、推广地点设置、推广人员设置、异业合作方式）
➄教学设置（试听环节、展示环节）
➅转化招生流程（家长会、攻单和关单流程、转化优惠政策、报名奖品设置、转化招生奖金设置）
➆后续工作安排流程（开班流程、续费流程、服务流程、学员长远规划）
☞案例解析：优秀俱乐部如何解决招生难题？
案例一：广州市明星青少年体育俱乐部
校长徐文敏：
线上线下同步走。
目前我们学校采用线上和线下两种方式来进行招生。线上，我们今年采取了新的方式进行推广，一种是通过支付宝的口碑商家进行推送，家长们可以直接点进去，选择班级，然后付款就能实现报名。另一种是邮政本地推微信朋友圈，它会根据你所付的费用，锁定学校周边的用户，定时帮助学校推送。线下，学校主要采取公开课面对面交流的方式进行。每个学期在最后一节课的时候，我们会把家长们请到教室中来，在最后20分钟的时候，进行暑期或者秋季课程的讲解，大多数家长们在这个时候就完成了续费。这是老生续费很好的方式，因为如果续费太晚，孩子们就有可能去学校别的学校。而且，“明星”实行会员制，目前共有会员几百人。每个学期学校都会举办一些活动，例如化妆课、亲子游等等。在这些活动中，一方面家长们会有更多的交流机会，另一方面，孩子们可以邀约1-2个自己的好朋友前来参加，这些都是我们的潜在生源。
除此之外，发宣传单的传统方式我们也在坚持。在期末结束或者学期开始的时候，我们会选择一些学校进行派单，其实这种做法收获很小，但是这依然是我们一直保留的方式。发传单是为了让大家对“明星”这两个字眼熟。长期坚持，“明星”的品牌就会潜移默化地存入大家的脑海里。
口碑是最好的招生宣传。
口碑是最有力的招生方式。一直以来，学校都是通过口碑取得学生的信任。
①孩子们在比赛中取得了好成绩之后，家长们会自发地用感恩的方式自己的朋友圈、微信群，很多人就通过他们的口碑，了解到了“明星”。
②我们有很多兄弟学校，在一些节假日的时候，我们都会帮助兄弟学校的编舞、排舞，为他们免费提供表演服装，这不仅对孩子有利，也对我们的招生非常有益处。
③广州经常会有比赛，每个月我们学校会至少参加一次比赛，孩子们通过比赛获得的成绩也是我们最好的宣传。同时，我们还会通过各种方式让“明星”的品牌更加响亮。例如，在比赛中组织一个旗杆立在检录处，领队老师统一穿上“明星”的服装，孩子们统一拉着学校发的拉杆箱等等，这些所有的细节围绕起来，无形中就为学校做了广告。
以上提到的一点一滴细节上的服务都会感动我们的家长，用心做，他们一定会体会到我们团队的良苦用心，而家长们，就是学校良好口碑的传播者。很多家长很热心，每次学校印刷了宣传单，他们都会主动拿一些带走，帮我们宣传。这，就是我们招生最“有力的武器”。
案例二：安徽曹磊舞蹈艺术培训中心
校长何琪：
全员营销：最节约成本的方法是使用自己的团队
我们学校采用全员营销的方式，在招生上一直是使用自己的团队，学校的每一位老师，包括校长在内，都是招生的一员。为什么会这么做呢？因为自己的团队是最了解学校的文化和课程的，让他们在招生时进行宣传、介绍、解说也是非常合适的。同时使用自己的团队也是最节约成本的一种方法。
现在市面上有各种各样的招生活动，比如说大家听得最多的就是百团。有的时候他们的招生确实效果不错，几天下来就有几百单，但是这样的方式也是有弊端的。短时间内把这么多的孩子招进来，那么学校有没有足够的接待能力呢？以低价吸引孩子进入学校，最关键的是学校是否能够有质量地保住这些生源。如果保不住，那么孩子们从进入学校，再离开学校，带出去的口碑也是很可怕的，对学校今后的招生也是非常不利的。
老带新，是非常好的招生方式
目前，我们学校的招生主要通过线上线下两种方式来进行。
最原始的发宣传单的方法我们依然还在进行，但是不同于以往的是，现在老师们是在有目的地发，不仅仅是发出去，而且要跟招生对象有交流。要了解对方的信息需求，把学校能满足他需求方面的课程介绍给他，这样面对面的交流方式是非常有效的。
很多学校也会做线上的活动，我们采取的方式是让家长转发学校的链接并配上文字，写孩子学习的感受。很多家长写得非常好，真的是把自己对老师的感恩、对舞蹈的热爱写出来，这样更加真实有效，传播力度也更强。
学校成立这些年来，采用过很多招生方式，我们发现老带新是非常好的招生方式。只要孩子愿意长期在我们学校学习，他带出去的口碑都是非常好的，通过他的推广，也会给我们带来一些生源。因此，我们也会给老生提供一些优惠，比如说小礼物、赛训卡等等，但是绝对不会在学费上打折。
招生存在于点点滴滴之中
几年前，学校招生还停留在每年招3次的状态，3月春季，7月夏季，9月秋季。但是随着市场的变化，一年招3次是远远不够的。目前，学校除了这3次招生外，全年都在进行招生工作。在六一儿童节、母亲节、父亲节、三八节、国庆节等节假日的时候，我们会结合节日策划一个方案。例如在一个班级里做母亲节活动，孩子们可以邀请自己的好朋友参与到活动中，进入校区，观摩课程；在六一儿童节的时候，让孩子们进行展演，吸引大家前来观看；在三八妇女节的时候，针对中年女性，开设成人班课程等等。
很多人认为招生只存在于一时，其实招生不是到了需要招生的时候才招，而是存在于平时的点点滴滴之中。很多家长不是到了放假才给孩子报名，他们在这之前，大多已经通过各种方式，对各个培训学校有了了解，所以我们学校随时随地都在做宣传，学校的任何一点都关系到招生。我们老师如何进行贴心的服务，不管是专业老师，还是行政老师，包括怎么给缺课的孩子补课，如何关心生病的孩子等等，这些都是在为招生做准备。
文 | 刘子倩
本期责编 | 薛滢
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