01
电话营销已经是我们日常生活中的一部分了，不管你是营销者还是被营销者，都是你每天避不开的事情。
电话营销的好处我们就不用多说了，大家也都知道。缺点大家也都知道，而且一说起打营销电话多数人心里就会非常的恐惧，特别是新手和教师。
至于打电话之前要做什么？这些我也不用多说了，百度上一查一大片，大家了解的可能比我还要多。
今天我只是想从人性的角度与大家来分享一下，我们是如何提高了营销电话的几率。
好！我们先看看常规的电话大家都是怎么打的；
“喂！您好！请问是某某的家长吗？我是某某学校的张老师，今天给你来电主要是想给你介绍一下我们学校的一个优惠活动……”
差不多都是这样子吧？八九不离十差的也不太远。
这样子的结果就是，客户听完就挂了，素质好一点的会跟你说声“谢谢，不需要”，恶劣点的可能还会骂人，对吧？
那为什么会这样子呢？
02
我们来换个角度，当你接到一个电话后，知道了对方是一个销售员，而且不停的在给你做推销，你的反应是什么？是不是很快也会说“不需要”或是没等他说完就挂掉了。
哪怕是你正好有点需求你也还是会挂掉，对吧？
其实这就是人性，因为没有人喜欢被推销，被销售。
特别是在电话里面对一个陌生人时，大多数人心里是很反感这种被推销的感觉。
那怎么办呢？我们回到销售的本质上来。
我个人认为销售的本质就是为客户提供服务。
这个服务可能是一个具体的产品，或是一个什么问题的解决方案，或者是其他的形式等等。
但本质是为他提供服务。
在生活中我们都喜欢随口的叫声“服务员”，但没几个人喜欢去联系一个销售员。因为每个人都喜欢被人服务，喜欢这种被人服务的感觉，这也是人的天性。
那我们知道了这个道理和逻辑以后，我们就可以调整一下我们电话营销的思路了。
这个思路就是“不是直接的去做推销，而是在服务的过程中自然的完成了销售”。
03
讲解前先和大家分享一个我个人的经历吧。
某一次我接到了一个保险的电话，因为之前买过了，所以她在电话里也很明确的说是给我做个回访。
然后询问了我一些问题，告诉了我一些相关的知识，也为我解答了一些我有点疑惑的问题。
原本是一个3-5分钟的常规回访电话，结果跟她这么聊着聊着，我反而是自然而然的又买了一个产品。
你们也别笑我是好忽悠。
在这个人之前我也接到过很多相关的电话，但大多数人都是问了几个问题以后，就开始不断的给我推销这推销那。
可这一个却一直没有主动的推销产品，而是通过一个又一个的提问，一个又一个的解答就让我自然而然的买了。
经历了这个事情后，我就一直在总结为什么这么多销售员中，她可以成交我？
大家回想一下，她是不是做到了我之前所说的“不是直接的去做推销，而是在服务的过程中解决了客户需求，从而自然的完成了销售”。
根据这一次的经历，我后面也把我们的营销电话做了一些调整。
04
“喂！您好，请问是秘秘的妈妈吗？“
“我是某某学校的张老师，是秘秘的学习顾问，为了能让秘秘更好的学习，学校安排了我为您做个回访服务，打扰您1-2分钟时间，您看可以吗？”
“上次时间也比较匆忙，我们了解的也不多，您说您想让秘秘学一下舞蹈，那主要原因是什么呢？”
“哦！是主持呀！不好意思，那您主要是想帮秘秘提升哪些方面呢？”
（如果是首次，在没有任何的客户背景信息时，我们可以通过这种错误的提问方式来引导出客户的需求。）
“您对孩子的培养真的是很重视的，好多家长都没有您这么细心这么重视。那秘秘到一些比较陌生的环境时，一般都会有些什么样的表现呢？”
……
05
大家可以看到，通过这样子的改良以后，我们大大的减少了被秒挂的几率。
因为我们把之前的推销变成了服务，你只有和客户有了更多的互动聊天的机会，后面才可能有更多的成交。
大家还记得我们在顾问式营销里面一直在强调的一个流程是什么吗？
“了解”。
服务的前提就是相互的了解，所以你要想办法争取到更多了解他的机会，在了解的过程中打开彼此的隔阂。
想要了解客户，那你一开始就不能说他不喜欢听的话，做一些他反感的事情，对吗？
好了，相关的一些话术和提问在之前的《顾问式营销》和《教育方案》里面都有，大家可以去查看，这里就不多讲了。
其实调整后的话术也很简单，难的是你要先让营销人员能明白这个道理，要让他理解“销售是在为客户提供服务的过程中完成的”。
看完分享后，大家快去优化你们的营销话术吧！一定别忘了销售的本质是提供服务。
好啦！
今天的分享就到这里了，
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亲爱的朋友们，
我们下期再见！